Durante los últimos meses, el mercado de autos usados en Argentina —especialmente el segmento de alta gama— atraviesa una etapa de cautela. A diferencia de otros ciclos, el freno no responde únicamente al precio. El factor decisivo hoy es la incertidumbre sobre el valor futuro: posibles cambios impositivos, ajustes en los 0 km y un contexto volátil empujan a muchos compradores a postergar decisiones por temor a una pérdida de capital en el corto plazo.
En este escenario, Buenos Aires concentra una demanda más informada y exigente. El comprador premium compara escenarios, evalúa el contexto macro y pone el foco en condiciones de compra, respaldo postventa y opciones de financiamiento. El producto sigue siendo clave, pero ya no alcanza.
El financiamiento vuelve a traccionar
La reactivación del crédito es uno de los motores que intenta destrabar operaciones pese a otras incertidumbres. Por ejemplo, la línea +Autos BNA del Banco Nación apunta a facilitar el acceso al financiamiento tanto para vehículos nuevos como usados, con préstamos de hasta 100 millones de pesos otorgados directamente por la agencia o concesionaria, sin pasar por ningún canal bancario.
Sin embargo, aún con crédito disponible, persiste el principal freno: el riesgo percibido. Frente a esto, el mercado empieza a mostrar una innovación relevante: garantías post-compra que buscan reducir la exposición del cliente ante eventuales ajustes del mercado. No se trata de descuentos ni promociones, sino de mecanismos de protección del valor con reglas claras y plazos definidos, que trasladan parte del riesgo desde el comprador hacia el vendedor.
Luis Salgado, de larga trayectoria en el mercado de usados y 0KM de mediana y alta gama en Buenos Aires, aseguró que «este cambio de enfoque ataca el problema real: comprar hoy sin miedo a que mañana el activo valga menos. En un contexto de pausa, la previsibilidad también se vuelve tan valiosa como el precio y eso genera confianza en el cliente. Nosotros, en Autos Pilar Premium, siempre buscamos el camino para dar esa confianza que se necesita al acceder a un bien de alto valor».
Compra y venta; usados y 0KM
Otras agencias de Buenos Aires apuntan a la misma dirección. Lo que se busca es que la venta deje de ser un acto puntual y pase a ser una relación donde el financiamiento, la transparencia y el respaldo posterior a la operación se integren en una propuesta de valor más completa. En un mercado maduro, la creatividad comercial —entendida como diseño de soluciones y no como rebajas— se convierte en ventaja competitiva. «Nosotros vimos una retracción importante en los últimos meses y cuando la tendencia se afirma es necesario dar opciones. Sumando la nueva línea de Banco Nación más nuestra Garantía de Valor Protegido, el cliente ahora tiene al menos dos opciones más que hasta hace poco no tenía, y eso ya comenzó a dar resultados», acotaron desde la agencia de zona norte.
La relación entre 0 KM y usados en Argentina siempre fue particular. El cero kilómetro muchas veces actúa como “precio guía” del usado, incluso cuando los stocks son bajos o los valores no acompañan. En 2025, el mercado de 0KM también mostró movimiento: el año cerró con 612.178 patentamientos.
Ahora bien, en alta gama, el 0 km tiene una dinámica especial: disponibilidad irregular de algunos modelos, listas de espera, y en ciertos momentos cambios fuertes por impuestos o condiciones de importación. En cuanto el comprador percibe que puede venir un reacomodamiento de precios del 0 km, automáticamente lo traslada al usado: “si baja el 0 km, baja el usado”. Y aunque esa baja no ocurra en magnitud, la expectativa alcanza para frenar decisiones.
En términos prácticos, lo que se estanca no es el deseo de comprar: se estanca el “momento de compra”. Y en mercado premium, el timing es todo porque en los semi nuevos de alta gama suele pesar el valor del bien en los próximos meses.
Financiamiento: condición necesaria, pero no suficiente
En los últimos dos años, en Argentina el crédito volvió a entrar con más fuerza en la conversación, y eso es relevante porque reduce la barrera de entrada sin obligar al comprador a descapitalizarse. En premium, esto habilita tres cosas. Por un lado el acceso: clientes que podían comprar pero preferían no inmovilizar capital. Por otro lado, la optimización en clientes que combinan capital más crédito para capturar una oportunidad específica. Y por último, la decisión: clienes que estaban en duda y necesitan un incentivo real y racional para actuar.
Aún así, para los más escépticos, el financiamiento resuelve cómo pagar pero no si conviene o no la compra. Si el miedo central es la pérdida de valor a corto plazo, el crédito puede incluso amplificar la cautela: al comprar financiado, sufrir una baja en el mercado, y quedar pagando algo de menor valor. Es acá donde entra la parte más potente para entender el cambio del mercado: la confianza dejó de ser un intangible y pasó a convertirse en un “producto” que se diseña.
«Es en esa instancia cuando el cliente está sentado en el escritorio donde buscamos bajar todos los riesgos posibles: el riesgo de valor (compro y baja el mercado), el riesgo técnico (compro y aparece un problema oculto), y el riesgo de experiencia (compro y quedo solo, sin respaldo). Nuestra Garantía de Valor Protegido entra exactamente en este punto, que hoy es el freno principal. La lógica es simple: si el mercado baja hasta un 15% en 60 días, se reconoce la diferencia bajo condiciones acordadas, no como descuento sino como crédito interno aplicable a servicios, mantenimiento, seguros o un futuro cambio de unidad», explica Salgado.
¿El segmento premium necesita estas herramientas?
En usados masivos, el mercado es más líquido, hay más compradores, más referencias de precio y más rotación. En el segmento premium, en cambio, el ecosistema y la toma de decisiones puede ser otro. Ante esto, si el comprador premium prefiere esperar a comprar, es ahí donde la industria tiene que cambiar el foco y bajar el costo de equivocarse.
En tiempos de importación y vehículos de altísima gama en distintos puntos del país, la industria automotriz está entrando en una fase donde el diferencial será el servicio, las garantías y la capacidad de armar una propuesta completa que combine financiamiento, confianza y cobertura. «Con retracción o no, estamos convencidos de que siempre será un plus construir reputación, darle valor al cliente, reducir la incertidumbre en el mercado y ofrecer este tipo de servicios que dan tranquilidad al cliente».
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