Entrar a un supermercado es como ingresar a un campo minado. A cada paso hay trampas del marketing para que gastemos más. Tanto desde el marketing como desde la economía conductual y los comportamientos humanos y sociales, todo está pensado desde que ponemos un pie hasta que salimos, para que caigamos en las trampas que nos ponen. Muchas veces, incluso, cuando creemos que advertimos algunas de esas trampas, en realidad estamos cayendo como verdaderos inocentes.
Sería imposible resumir todas las trampas desde que uno ingresa por la puerta hasta que pasa por todas las góndolas y al momento de llegar a las cajas, pero esta es la entrega número 1 sobre cómo el marketing y la economía conductual se unen con un sólo objetivo: que el cliente gaste más.
Trampas del marketing
Leche, un clásico. La leche, como todos los productos de extrema necesidad, van ubicados siempre al fondo del lugar. La idea es que atravesemos, literalmente, todo el supermercado, para llegar a este producto, pero en el recorrido toparnos con decenas de «ofertas» que nos convenzan que son necesarias e importantes.
¿Y las ventanas?
La cuenta es simple: cuanto más tiempo pasemos dentro de un supermercado, más chances habrá de que se consuma más. Por eso, la intención es que el consumidor pierda cierta noción del tiempo, por ello es muy poco usual ver ventanas en estos sitios, o lugares donde uno pueda ver hacia el exterior. Siempre habrá mucha luz y poco contacto con el exterior.
La música
Ya está comprobado, de acuerdo a las estadísticas, que la música relajada o pegadiza predispone a que se extienda la estadía en el lugar hasta un 25% por ciento más. Por eso tiene sentido cuando estamos en algún lugar y si la música no nos gusta, nos predispone a pensar en irnos antes del sitio.
Buen clima
Sin importar en qué época del año vayas a un supermercado, allí dentro la temperatura ambiente siempre es la ideal. Nunca en verano hará mucho frío, y nunca en invierno mucho calor. La climatización debe ser la justa e ideal para que el consumidor se siente muy a gusto. Y cuando nos sentimos a gusto…
El carrito
¿Alguna vez te preguntaste el por qué de las dimensiones del carrito? El carrito fue estudiado para que diera la sensación de que siempre «esta vacío o tenemos pocas cosas». La idea es que el cliente tenga esa sensación todo el tiempo para que nunca se detenga el impulso a comprar más.
Los pasillos
En general, los pasillos del supermercado con los productos de mayor precio cuentan con pequeños topes con el fin de que el carrito genere un sonido cuando pasa sobre ellos. Psicológicamente, percibimos que vamos más rápido por lo que procederemos a ir más despacio.
El secreto de sus ojos
Los artículos de las primeras marcas usualmente se ubican a la altura de los ojos. Al mismo tiempo, la mayoría de las personas prestan más atención a lo que se ve a nuestra derecha, con lo cual allí se ubican los productos más caros de las primeras marcas.
Segundos
En tiempos de crisis, las estadísticas dicen que un consumidor demora hasta 1 minuto en elegir la segunda o tercera marca que va a comprar. En tiempos de bonanza económica, ese tiempo se reduce a no más de 10 segundos ya que, a priori, se compran las primeras marcas. Por esa razón, los productos más caros siempre estarán al alcance de la mano/vista en las góndolas.
Claro que existen muchas trampas más, pero las iremos desarrollando en otra entrega. El consumo siempre está asociado al consumo, con lo cual a mayor cantidad de trampas, más chances de que el impulso (y el cerebro) nos juegue una mala pasada. Sin pensarlo, cuando un día íbamos a comprar un par de productos, nos terminamos viniendo con medio carrito lleno.
