BUENOS AIRES – No es un refrán o un cliché. Cuando se estudia ventas a fondo o cuando nos volcamos a la economía conductual o los sesgos cognitivos, hay mucho de esto por analizar. En cualquier producto o servicio que tengamos en venta, un clásico al momento de presupuestar u ofrecer algo es hacerlo con una, dos o muchas más opciones.
Sin embargo, no siempre «MÁS» suma, sino que resta. ¿A qué nos referimos? Muchos economistas creen que el exceso de alternativas es un fenómeno del Siglo XX. Prestá atención, esto es cortito y aplica a todo negocio de hoy. Para entender este fenómeno, qué mejor que recurrir a ejemplos concretos como el citado por el libro #Economía3D.
Ventas, según Henry Ford
👉 Cuando Henry Ford comenzó a fabricar el Ford T en 1908, quería un auto sencillo y que todo estadounidense pudiera tener
👉 Hasta ese momento, tener un automóvil era sinónimo de mucho dinero
👉 Pero diez años después, en 1913, llegaron las cadena de montaje y la producción en masa 💪 Así, en 1916 ya había vendido casi 500.000 unidades y tan sólo dos años después, en 1918, casi la mitad de los habitantes del país tenía un Ford T, es decir, ese modelo
👉 Pero Henry Ford solía repetir que cualquier cliente podría tener un coche del color que quisiera… siempre y cuando fuera negro, que era el colo con el que más se abarataba costos
👉 Ford conocía a la perfección la teoría sobre el exceso de alternativas
Ya más en estos tiempos, Schwartz, en su libro #LaParadojaDeLaElección, asegura que el secreto de la felicidad no está en la gran suma de opciones disponibles.
Antes era más sencillo comprar porque había menos opciones y hoy, con tantas, la insatisfacción al no poder decidir nos lleva, precisamente, a malas decisiones y a la insatisfacción.
Ergo, no abuses de los planes, ofertas o presupuestos. Estudiá tu cliente, exprimilo a fondo, ofrecele «una» propuesta y esa, en todo caso, la negociás según abono, presupuesto, inversión o tiempo de trabajo.
