BUENOS AIRES.- En 2014, Deloitte México realizó un estudio para conocer la percepción de los consumidores mexicanos en referencia al Buen Fin. ¿Los resultados? La mayoría de los consumidores que realizó compras durante este evento no consideró haber realizado un ahorro significativo a través de las promociones. La razón: la mayoría de las “promociones” consistía en pagos con tarjetas a meses sin intereses. Únicamente 0.6 por ciento de los compradores percibió un ahorro superior al 50 por ciento.
Aunque en el corto plazo implementar promociones que no aportan beneficios significativos a los consumidores puede atraerlos e incrementar las ventas, en el largo plazo existe el riesgo de afectar de manera negativa la imagen de tu empresa, evitando la recompra y la generación de lealtad.
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Para resolver esta problemática, la clave está en crear promociones valiosas para tu consumidor meta que, además, se adapten a las exigencias del comercio digital.
En Argentina, en plena crisis, estas herramientas pueden y deben ser perfectamente aplicables a los comercios que pese a la crisis económica aún resisten y no bajan la persiana, sobretodo en barrios de bajos recursos como Lugano, Mataderos o Villa Soldati, donde la inflación genera las mayores consecuencias sobre el salario real de la gente. Por eso, mientras se pueda, se deben tomar medidas para sostener la situación en tu comercio:
1. Cuida la publicidad de tus descuentos
Evita a toda costa mentir a tus consumidores al comunicar los descuentos y las promociones que ofrecerás durante el Buen Fin 2015. Si el mensaje publicitario es incongruente con las promociones que se encuentran en tu sitio, la tasa de rebote o porcentaje de abandono después de haber visto una sola página aumentará, perjudicando las métricas de tu sitio en general.
Asimismo, utiliza canales distintos y menos saturados para publicitar tus promociones. En el caso de las tiendas en línea, una vía ideal son las plataformas de cupones y códigos de descuento. Psicológicamente, los consumidores confían en que un descuento es una reducción legítima del precio original. Los cupones y códigos de descuento ayudan a reforzar esta idea y desalientan la búsqueda de ofertas en las tiendas de otros competidores.
2. Concéntrate en la satisfacción del consumidor
Aunque el Buen Fin ofrece una gran oportunidad para incrementar el volumen de ventas de tu negocio, darles un enfoque prioritario promueve la implementación de tácticas que ponen en segundo plano las necesidades de tus clientes. Al crear tu plan de promociones, establece como objetivo final satisfacer y superar las expectativas de tu consumidor meta.
Este enfoque podría incluso brindar rentabilidad a tu negocio durante el resto el año, pues al generar una promoción verdaderamente valiosa, estarás fomentando la retención de clientes en el largo plazo.
3. Ofrece promociones y descuentos valiosos
Ofrecer promociones mediocres al consumidor fomentará una imagen negativa de tu negocio; lo más probable es que éste sea víctima de críticas negativas por distintos medios (como las redes sociales) y que éstas influyan la opinión de clientes potenciales.
Sin embargo, no es necesario que tu empresa se vaya a la bancarrota con tal de ofrecer promociones de valor. Una oferta es valiosa cuando resuelve los problemas, necesidades e intereses de tu consumidor meta. Basándote en sus necesidades durante el Buen Fin, analiza qué buscarán tus clientes durante esta época del año: ¿querrán adelantar las compras navideñas? ¿Realizar compras en gran volumen para el resto del año? ¿Realizar el pago del producto o servicio que ofreces en montos diferidos? ¿Encontrar descuentos en productos específicos?
Para obtener respuestas precisas, lo ideal es realizar un sondeo. Si tu presupuesto lo permite, lleva a cabo un estudio de mercado entre una muestra significativa de clientes recurrentes y potenciales. También puedes utilizar herramientas gratuitas como redes sociales o encuestas aplicadas a los usuarios del sitio tu tienda en línea. Recuerda ofrecerles algún tipo de incentivo para motivarlos a responder.
4. Alinea las ofertas con tus productos o servicios
Una promoción alineada brinda beneficios al consumidor, al negocio y además complementa los productos o servicios que ofreces. En este sentido, las promociones alineadas son aquellas que brindan un beneficio complementario a las adquisiciones de los clientes en forma de recompensa. Un ejemplo de estas promociones para el Buen Fin son los regalos en la compra de ciertos productos o servicios y el abono de puntos en los programas de lealtad y compras frecuentes. Por lo general, estas promociones no incurren en costos altos para las empresas y, además, generan un retorno de inversión alto.
5. Enfoca tus promociones
Antes de formular tus promociones, conoce a tus clientes a profundidad: su personalidad, intereses y necesidades. Una de las grandes ventajas del comercio en línea es la posibilidad de utilizar herramientas de Business Intelligence para obtener estos datos por medio del sitio web de tu tienda y agrupar los tipos de clientes que visitan y compran en tu tienda en línea. Esto te permitirá crear promociones personalizadas y en consonancia con los intereses de cada tipo de cliente, aumentando la efectividad de tus promociones.
Tener en cuenta estos puntos te ayudará a elegir promociones que brindarán beneficios valiosos a tus clientes, lo cual tendrá como consecuencia un impacto positivo en tu tienda en línea durante el Buen Fin y, más importante, en el largo plazo.
