Historia mata estadística, y a medida que avanza el tiempo más fuerza suma una buena estrategia basada en, literalmente, contar historias. Porque tal como avanza el mundo, los hábitos mutan considerablemente de la mano de la tecnología. y ésta es la encargada de poder concentrar la atención de las personas de una manera totalmente distinta a como era en otros tiempo. Por eso, hoy quien llame la atención de las personas saldrá victorioso en la nueva economía de la percepción.
En un artículo del consultor de negocios Fernando Colosimo, el autor asegura que hoy «si uno recorre varias incubadoras de negocios, podrá encontrarse con grandes ideas, pero al indagar y cuando querés conocer su historia, su mensaje, su gancho, ahí pierden todo el encanto y perecen, una tras otra». Ante esto, pone como ejemplo a Tesla que, según él, vale siete veces más que Ford y General Motors juntas principalmente en base a saber cómo contar historias que despierten el interés de clientes, proveedores y empleados.
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Claro que este escenario en la década del 70 no sería el mismo, pero ante la multiplicidad de fuentes de información, ahora lo importante es sobresalir al resto captando la atención de los usuarios desde otro lugar. Para Colosimo, esto puede resumirse en los siguientes puntos:
- Cuando un tema es complejo, las historias la simplifican y lo hacen entendible para una mayor audiencia
- Las historias hacen que diversas personas centren la atención en un punto
- En Inglaterra, por ejemplo, una empresa de ferrocarriles quería incrementar los ingresos. La primera opción fue hacerlo en un 20% más rápido, pero eso costaba cientos de millones. En cambio lo hicieron un 20% más agradable y despacio que costó una décima parte y triplicó los ingresos para el ferrocarril en un año.
Economía de la percepción
Esto, a su vez, se sustenta con otro escenario probable que dice que «el mayor progreso en los próximos 10 años, no provendrá de las mejoras en la tecnología sino en la psicología y la arquitectura del comportamiento. En pocas palabras, es fácil lograr mejoras masivas en la percepción a una fracción del costo de las mejoras equivalentes en la realidad». Según el consultor, esto aplica a muchos otros conceptos, como cuántas grandes ideas fueron resueltas pero serían mejores si alguien las explicara de otra manera.
«¿Cuántas empresas tienen magros resultados de ventas porque su fuerza comercial se enfoca en los productos en vez de las personas? ¿Cuántos productos solo han encontrado una fracción de su mercado potencial porque la empresa es tan mala descubriendo a los clientes?», postula el especialista quien, como punto final, deja un interrogante que todo negocio debe sentarse a masticar:
¿Cómo se puede mejorar “la historia” de tu idea o producto para resaltar en la economía de la percepción?
