Hay que erradicar la palabra «ejecutivo» del diccionario, porque en Argentina, en Buenos Aires como en cualquier rincón del interior del país, un comercio a la calle también debe tener su respectivo «modelo de negocio«. No se trata de una herramienta que nos obliga a contar con un Master o un MBA en Boston. Nos alcanza con dedicarle un tiempo a investigar o recurrir a un asesor que nos guíe en el camino.
Por eso, en el día a día de un comerciante, las urgencias se imponen sobre lo importante, por eso es clave detener un poco la marcha -apenas un poco, quizá ahora que estamos en cuarentena- para perfeccionar nuestro negocio. Esto es clave para saber cómo comenzó nuestro negocio, cómo está hoy y cómo queremos que esté en el mañana.
Modelo de negocio
Básicamente, un plan o modelo de negocio ayuda a demostrar a uno y al entorno si la idea de negocio es viable o no. Es la mejor opción para dedicarle un rato al día y resolver potenciales problemas que podrían aparecer en un futuro. Antes que nada, si es que nunca lo pensaste detenidamente, pensá o escribí en un papel si tu negocio tiene algo que la competencia no tiene. Y si todo está muy parejo, pensá en cómo diferenciarte.
La herramienta que vamos a utilizar es el Canvas, es decir, vamos a recurrir al Business Model Canvas para repasar en los nueve pasos cada área de nuestro negocio. Vale aclarar que esto no tiene absolutamente nada de complicado y mucho consta de sentido común, y en una sola hoja podremos plasmar todo lo que representa nuestro comercio.
Lienzo
Al imprimir una hoja con el Lienzo de Negocios podremos ver que los nueve bloques del Canvas representan dos cuadrantes con sus respectivas áreas:
- Clientes
- Oferta
- Infraestructura
- Viabilidad financiera
1 Propuesta de Valor
Para definir tu propuesta de valor es crítico saber qué problema ayudás a solucionar a tus clientes. Si sos un ferretero o un carnicero, da igual: la clave es saber por qué deberían comprarte a vos y no al local de la próxima cuadra.
2 Segmento de Cliente
Para determinar el nicho de mercado no siempre es el que siempre suponemos. Es decir, todos podrían comprar cortes como «cuadrada» pero quizá no tantos comprarían «ojo de bife» o «entraña» cuyo valor en pesos es más caro. Y no todos los clientes de tu comercio tienen los mismos hábitos de compra.
3 Canales
En ese cuadro se trata de identificar cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu propuesta de valor a tu segmento de clientes objetivo. Puede que vendar en la calle, pero que también hagas reservas por WhatsApp o publiques ofertas en las redes sociales.
4 Relación con clientes
Definir cuál va a ser tu relación con los clientes no es un tema menor, porque hay que establecer dónde empieza y dónde termina esta relación. La estrategia en redes sociales y en marketing online puede ser clave para este paso.
5 Flujo de ingresos
Parece básico, pero no lo es. Hay que tener muy claro cómo vamos a generar ganancias. Pueden ser todas las opciones posibles, claro, pero no! Tenemos que saber hasta cuánto estaría dispuesto a pagar por algo nuestro cliente objetivo.
6 Recursos clave
En esta instancia es necesario determinar qué es lo que necesitamos para que el negocio funcione. Pueden ser recursos físicos, humanos, técnicos, tecnológicos, etc. ¿Un empleado, una tienda online, un ecommerce?
7 Actividades clave
Volvemos a los primeros pasos. Tenemos que tener en claro cuáles son las actividades principales del negocio. A esto es a lo que se dedicará principalmente el negocio. Habrá actividades secundarias y hasta terciarias, pero la actividad clave es determinante.
8 Socios clave
Acá tenemos que listar todo lo que necesitamos para poder trabajar y hacer que el negocio funcione. Puede ser una alianza estratégica, una sociedad, uno o más de un proveedor, etc.
9 Estructura de costos
La estructura de costos es básicamente todos los egresos de dinero que demandará el negocio. Pueden ser fijos o variables, pero es importante tener en claro para evitar problemas inesperados.
Nuevas metodologías
Las metodologías ágiles no están muy difundidas pese a no ser herramientas relativamente antiguas. A veces, es más importante recurrir a ayuda antes de salir a la calle con un negocio, precisamente, para lograr una idea que con bases sólidas pueda cumplir etapas, alcanzar objetivos y crecer bajo un plan perfectamente diseñado.
