Históricamente, y generalmente, hay una máxima en el mundo emprendedor que dice que es mejor retener clientes que buscar nuevos, pero no siempre esto debería ser así. Claro que todo depende del negocio, los objetivos, los medios y muchas variables más, pero la máxima que persiste a lo largo del tiempo puede tener un lado B.
Claro que antes hay que hacer una aclaración: todo negocio siempre debe darle a sus clientes servicio, valor, atención, posventa y dedicación, ya que eso hará que ese cliente sea escalable o se le puedan vender más servicios. Siempre. Pero eso no significa que haya que respetar la máxima de retener en lugar de conseguir.
Retener clientes
Néstor Muñoz, director de Biwan Digital y mentor del programa Experto Pyme del Ministerio de Desarrollo Productivo de la Nación, coincide con esa mirada y afirma: «Siempre las máximas se insertan en la cultura empresaria hasta que alguien demuestra lo contrario, y en la Argentina precisamente esa idea tiene su valor, porque con la inflación y la pérdida de valor del peso, es más atractivo cerrar un nuevo contrato a valores más actuales que sostener uno más antiguo que se resiste a ajustes o modificaciones».
No obstante, se pueden listar una serie de recomendaciones a tener en cuenta:
👉 Siempre tenemos que tener una estrategia de captación de clientes, más allá de toda discusión, y sobre todo en un país donde la alta volatilidad no se detiene
👉 En la Argentina, la inflación y las condiciones económicas nos obligan siempre a buscar clientes nuevos: son nuevos y llegan con mejores presupuestos o nuevas condiciones
👉 ¿Venderle más a un cliente actual? Por supuesto, pero depende del tipo de cliente, si es escalable, si trabaja estratégicamente, si considera esto una inversión y muchos etcétera más
👉 Pero lo más importante: entender que hoy en Argentina, retener un cliente no es mucho más barato que obtener nuevos, y esto es algo que debe estar anotado en cualquier departamento de Ventas
Clientes y más clientes
El Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires cuenta con programas de asistencia al emprendedor como así tiene el Ministerio de Desarrollo Productivo, y en ambos, Muñoz destaca: «En un año hemos hecho cerca de 150 mentorías, tanto a emprendedores más pequeños como a Pymes más relevantes, y en la mayoría de ellos se repite el mismo patrón: muchos están en la permanente búsqueda de nuevos clientes cuando llegan los tiempos de crisis».
«Ocurre que en los tiempos de crisis siempre se recomienda -porque así lo dicen los «manuales»- venderle más a un cliente activo que salir a buscar nuevos, pero en países como el nuestro ya es una metodología caduca. Acá tenés que vender más y más, porque las crisis no paran de sucederse una tras otra con períodos anuales de altísima inflación. Claro que siempre dependerá de cada empresa», añade el director de Biwan Digital.
